La négociation est un sujet aussi crucial que complexe. En effet, il s’agit d’une étape incontournable de toute relation commerciale. Au delà de son aspect délicat elle revêt beaucoup de tensions. C’est de la négociation que dépend bien souvent l’avenir d’un projet commercial ou professionnel.
Derrière cet exercice se cachent donc des enjeux importants.
Bien qu’il n’y ait pas de science exacte en la matière, nous pouvons tout de même partager avec vous quelques techniques et méthodes qui vous permettront d’aborder vos négociations plus sereinement.
1. Restez positif
Ce conseil peut vous paraître simpliste. Et pourtant !
La négociation est essentiellement basée sur l’humain. Si vous partez sur une posture d’affrontement, vous pourriez bien complètement braquer votre interlocuteur.
Le but n’est pas de mener un combat au sein duquel il n’y aurait qu’un vainqueur. Dans les faits, une négociation vise plus à se réunir sur un terrain d’entente où chacun trouve son compte. Adoptez donc une attitude positive et optimiste en cherchant à trouver le meilleur compromis pour les deux partis.
2. Soyez ouvert
Vous devriez être prêt à tout entendre, que ce soit plaisant ou non. Il se peut que votre interlocuteur tienne des propos indélicats voire même ait une attitude désagréable. C’est votre sang froid et votre professionnalisme qui vont faire la différence.
Ne prenez pas les choses personnellement et répondez à chacune de ses remarques ou réflexion de manière posée et argumentée.
Il se peut également qu’une attitude hostile soit une posture pour tenter de vous déstabiliser. Dans tous les cas restez fixé sur votre objectif, disponible et positif.
3. Soyez subtil et à l’écoute
La différence entre une négociation ratée ou frustrante et un succès, réside le plus souvent dans votre capacité à lire entre les lignes.
Si vous parvenez à sortir de votre trame commerciale pour prêter attention aux détails, vous avez toutes les chances de mieux cerner votre interlocuteur. Il peut s’agir :
- D’un changement d’attitude
- D’une variation dans le ton de la voix
- De gestes
Cela vous permettra de mieux “lire” votre prospect et d’adapter la négociation en fonction.
4. Sortez des questions de coût
La négociation ne devrait idéalement pas rester uniquement orientée autour du prix. N’oubliez pas que chaque client a besoin de se sentir spécial et entendu dans ses craintes et besoins.
Pour cela, des concessions ou remises effectuées sur d’autres champs d’action peuvent être un vrai atout. Il peut s’agir :
- De souplesse sur les délais de paiement
- De la prolongation du SAV si cela est pertinent
- Etc
Bref, faites preuve de créativité et d’adaptation pour que votre prospect reparte avec un sentiment de “sur-mesure”.
Vous pouvez établir une facture pro forma à votre client pour lui présenter vos tarifs et prestations.
5. Cerner la différence entre question et objection
Il est coutume de dire qu’il faut répondre et balayer les objections de son prospect, pour réussir une vente. Mais là encore, il est crucial de distinguer la nuance entre un simple besoin d’information et une véritable objection.
Pour anticiper cette problématique une méthode simple consiste à identifier clairement les points suivants :
- La recherche du prospect
- Les points possibles de crispation/ résistance
- Les possibles confusion et doutes.
En connaissant à l’avance ces éléments, vous pourrez non seulement répondre avec aisance à votre interlocuteur mais également mieux différencier information et objection.
6. Soyez humains
Vous avez très certainement vous même fait l’expérience de commerciaux qui ressemblent plus à des robots lisant un prompteur, qu’à de véritables êtres humains. Il y a fort à parier que vous n’aviez pas très envie de faire affaire avec eux. Et bien, il en va de même pour vos prospects.
Restez flexible, disponible, ne craigniez pas d’utiliser l’humour. Cherchez les points communs entre vous et votre interlocuteur pour créer une forme de connivence. Bref, restez humain avant tout.
7. Soyez honnête
Il n’y a pas vraiment de situation dans la vie où ce conseil ne soit pas valable. Mais rien de pire que la malhonnêteté ou qu’un rôle que l’on joue dans les transactions commerciales.
Soyez clair sur vos objectifs. Votre interlocuteur n’est de toute manière pas dupe et sait très bien que vous êtes là pour vendre.
Partagez vos attentes, votre but, ce que vous espérez de cette négociation et invitez votre prospect à faire de même. Vous trouverez ainsi des points d’entente bien plus facilement et gagnerez un temps précieux.
