Un buyer persona, mais qu’est-ce que c’est ? Souvent nommé “client idéal”, il s’agit d’un profil type de client. Couramment utilisé en marketing, il fait partie intégrante des stratégies d’inbound marketing notamment.
L’idée est la suivante : plus on connaît la personne à laquelle on s’adresse, plus on a de chances de délivrer le bon message et de le faire résonner chez les bonnes personnes.
Mais comment procéder pour créer des personas les plus pertinents et réalistes possibles ? Voici 7 conseils pour y parvenir facilement.
Pourquoi vous devez connaître vos buyer personas ?
Avant même de créer des profils, il est essentiel que vous puissiez répondre à cette question. Et la réponse est simple. Vos personas vont vous offrir plus de clarté. Lorsque vous savez où vous allez et à qui vous vous adressez, vos actions marketing deviennent mieux ciblées et plus efficaces.
Vos pages de ventes, votre discours, sont beaucoup plus faciles à mener. Vous connaissez déjà les problématiques de votre clientèle, vous savez exactement quels sont ses peurs, ses envies, ses freins. Dès lors, il devient plus évident de connecter ces questionnements à votre offre.
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Cependant, l’erreur serait de penser que votre cible et votre persona sont la même chose. Votre cible est une niche, votre persona un être à part entière. Voici comment le définir.
1. Réunir toutes les données en votre possession
Commencez par réunir toutes les informations que vous possédez déjà sur vos clients ou prospects. Cela peut être :
- Des résultats d’enquêtes clients ou d’études de marché (vous pouvez pour cela utiliser des outils tels que Survey Monkey ou Drag N’ Survey par exemple)
- Des données prospects ou clients disponibles dans vos logiciels CRM
- Des échanges par mail ou issus de contacts directs
- Etc.
Procédez pas à pas en élaborant un seul buyer persona à la fois. Cela vous évitera une trop grande confusion.
2. Définir les données démographiques de votre client idéal
Il s’agit ici d’identifier les grandes lignes de la vie de votre persona et de lui donner vie.
Vous allez ainsi déterminer :
- Un nom/prénom
- Une profession
- Un âge
- Un genre
- Un salaire
- Une localisation géographique
- Un niveau d’éducation
- Une situation familiale
Cela vous permettra de mieux connaître votre client potentiel et d’avoir une première idée de la façon de communiquer avec lui, ainsi que de ce qui fait sa réalité.
3. Comprendre son mode de vie et ses habitudes
Ici, l’idée est de donner du relief à la vie de votre buyer persona. Vous allez ainsi noter ses :
- Centres d’intérêt/ Loisirs / Hobbies
- Livres / Magazines / Journaux favoris
- Blogs /sites web suivis
- Émissions de télévision favorites
- Comment il/elle occupe son temps libre
- Modèles qui comptent pour elle/lui
4. Identifier les objectifs et défis de votre client idéal
Comme vous, votre buyer persona a des challenges qu’il souhaite relever et des objectifs qu’il désire accomplir. Au cours de cette étape, vous allez mettre en lumière ces enjeux.
Gardez également à l’esprit que votre client idéal a nécessairement des peurs et des frustrations. Il est très important de les connaître pour construire un discours marketing efficace.
5. Mener une analyse concurrentielle
Il est essentiel de savoir dans quel contexte s’inscrit votre offre. Cherchez à savoir quelles alternatives sont proposées à vos clients idéaux. Quel est le discours employé ? Quelles ressources existantes sont déjà en possession de votre buyer persona ?
Par ailleurs, l’analyse concurrentielle possède une autre vertu : vous aidez à affiner votre profil type.
En effet, lorsqu’un concurrent propose un service, il y a fort à parier qu’il a déjà effectué ce travail d’identification du buyer persona. Étudier les pages de ventes permet de valider votre persona et de l’approfondir au besoin.
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6. Lister les habitudes d’achat
L’idée est d’analyser la psychologie d’achat de votre audience. Comment se comporte-t-elle ? S’agit-il plutôt d’achats compulsifs ou de dépenses mûrement réfléchies ?
Votre persona est-il plutôt spontané ? Du genre à s’enthousiasmer rapidement ou plutôt austère, rationnel. Impatient ou très patient ?
Tout cela va vous aider à trouver les bons arguments et construire l’offre la plus adaptée à votre client.
7. Pitcher votre offre
Une fois que vous disposez de tous ces éléments, il est temps de vérifier l’adéquation de votre proposition commerciale avec votre client idéal.
Présentez votre offre de manière concise en mettant en avant pourquoi elle est faite pour votre persona, en quoi elle va répondre à ses problématiques et n’oubliez pas de lever les objections.
Si vous y parvenez, vous avez toutes les chances d’avancer dans la bonne direction.
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