Votre chiffre d’affaires augmente ? Bien. Mais qu’en est-il de votre marge ? Car c’est ça le plus important, la marge réalisée par votre société.
Communication, prospection, fidélisation de la clientèle… découvrez les actions qui peuvent vous aider à améliorer la rentabilité de votre entreprise.
1. Bien communiquer
La communication n’a probablement jamais autant refléter d’importance qu’actuellement. Autrefois perçue comme un coût, elle est aujourd’hui un investissement incontournable pour décrocher des leads et trouver de nouveaux clients.
Une bonne stratégie de communication sera composée d’actions en phase avec l’image que souhaite véhiculer l’entreprise.
Ces actions de communication doivent être pour certaines constantes (le site web, les brochures, les PDF, le contenu), pour d’autres, ponctuelles (publicité en ligne, sponsoring, partenariat…).
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2. Prospecter régulièrement
La prospection commerciale est un travail au long court. Elle doit être intégrée dans le fonctionnement quotidien de l’entreprise.
Deux types de prospection peuvent être mis en place :
La prospection digitale
Elle demande un travail régulier, surtout pour la partie liée au référencement naturel.
Trouver des clients de manière organique se réalise par une bonne gestion de la présence en ligne et notamment par des actions constantes sur les réseaux sociaux (pubs Facebook, Linkedin, gestion d’un compte Instagram…). Associée à un CMS, elle facilite le ciblage des prospects et aide à augmenter le ROI (Return of Investment).
On travaillera également sur des sessions d’emailing, l’envoi de newsletters…
La prospection classique
Elle nécessite un investissement en temps : présence à des évènements, rendez-vous clients…
Elle peut être réalisée quotidiennement : appels de prospection, relance des devis…
3. Fidéliser ses clients
La fidélisation des clients existants nécessite moins d’énergie que de trouver de nouveaux clients. Une fois la relation commerciale entamée et l’instauration d’une confiance réciproque entre l’acheteur et le vendeur, il reste à entretenir cette relation.
Fidéliser ses clients passe par un contact régulier physique ou téléphonique, fournir un service irréprochable ou encore faire des gestes commerciaux tels que :
- Offrir du coaching ou des conseils
- Proposer une réduction
- Créer une offre personnalisée
- Etc.
4. Bien calculer ses marges
Une entreprise doit se focaliser sur sa rentabilité. Le chiffre d’affaires n’est pas le facteur le plus important à prendre en considération, l’important est la marge réalisée.
On privilégiera les produits ou services à forte rentabilité. Ce sont eux qui devront être mis en avant auprès des clients ou dans les campagnes publicitaires.
Du côté des services, certains clients sont plus exigeants ou nécessitent un accompagnement plus important que la moyenne. La facturation des services doit être adaptée en conséquence, cela vous permettra d’améliorer la rentabilité de votre entreprise.
Enfin, il est normal qu’un roulement de clients s’effectue au fur et à mesure que l’entreprise s’agrandit. N’hésitez pas à renégocier vos contrats de la première heure si ceux-ci ne sont plus rentables avec vos charges actuelles.
Découvrez les formules pour calculer correctement votre seuil de rentabilité et votre point mort de manière à prendre les bonnes décisions pour votre entreprise.
5. Diversifier son offre
Même si on parle de plus en plus des avantages d’être positionné sur un marché de niche, il est important de ne pas se focaliser sur une seule offre.
Idéalement, une entreprise de service aura une offre de base, une offre premium et une offre sur-mesure. La seule condition à respecter est qu’elles soient toutes rentables. Cela permet d’élargir sa base de clients potentiels et de répondre à différents besoins.
6. Vendre par abonnement
La vente par abonnement permet de s’assurer un revenu récurrent et d’avoir une meilleure visibilité sur l’état à venir de sa trésorerie.
Le renouvellement automatique des abonnements est un excellent moyen d’augmenter le temps d’adhésion des abonnés. En général, le temps moyen de rétention d’un client pour une offre à abonnement est de 6 mois.
7. Être productif
Enfin, la productivité est un élément essentiel pour améliorer la rentabilité d’une entreprise. Il est indispensable de définir un temps imparti pour chaque tâche.
Les freelances pourront réaliser une to-do list quotidienne ou encore utiliser des outils de gestion de tâches ou de temps.
D’autres éléments peuvent également vous aider à augmenter la rentabilité de votre entreprise. Il s’agit entre autres : d’augmenter ses tarifs, de sous-traiter, de diminuer ses charges, d’étendre sa zone de chalandise…
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