Besoin d’optimiser votre processus commercial et de transformer vos opportunités de vente en résultats concrets ? Dans cet article, découvrez pourquoi la relance des prospects est essentielle pour améliorer votre trésorerie, fidéliser vos contacts et booster votre taux de conversion. Vous apprendrez également comment reprendre contact stratégiquement pour maximiser vos chances de succès.
Pourquoi relancer un prospect ?
Relancer un prospect après un appel téléphonique, un email ou l’envoi d’un devis est essentiel pour plusieurs raisons :
- Renforcer la crédibilité de votre entreprise : Un suivi régulier montre votre engagement et ajoute de la valeur à votre produit ou service.
- Devancer la concurrence : Vos prospects reçoivent probablement d’autres propositions… si vous ne les relancez pas, vos concurrents s’en chargeront !
- Optimiser la gestion de vos devis : Lorsque vous avez un devis ouvert dans votre logiciel comptable ou une tâche dans votre CRM, il est bien de la clôturer à un moment. Cela permet de tenir vos comptes clients à jour. En relançant le prospect, vous serez fixé rapidement sur son intention de collaborer avec vous… ou pas !
Faut-il toujours relancer ses prospects ?
Une relance régulière est essentielle pour convertir vos prospects en clients. Elle permet d’établir des relations avec les clients potentiels et vous assurer qu’ils connaissent votre entreprise. Vous devez leur donner envie de continuer avec vous ! Une étude de la National Sales Executive Association révèle que 80 % des ventes se concluent entre la 4ᵉ et la 11ᵉ relance.
Pour maximiser vos chances, fixez dès le premier contact un délai clair pour obtenir une réponse : cela facilite l’acceptation des rappels par le prospect. Si aucun accord n’est pris, planifiez des relances à intervalles réguliers de 5 jours ouvrés, et simplifiez ce processus grâce à un logiciel de gestion ou de facturation.
Comment relancer un prospect ?
La relance est un processus qui nécessite stratégie et réflexion. Le but est de valoriser votre entreprise, tout en rappelant subtilement les atouts de votre proposition… Voici quelques conseils pour bien relancer un potentiel client.
Utiliser un logiciel gestion tout-en-un
Un outil de facturation et de gestion comme Facture.net vous permet de suivre vos devis, factures et opportunités commerciales en temps réel. Vous pouvez identifier rapidement les prospects à relancer, tout en ayant une vision claire de votre trésorerie et des échéances à venir.
Relancer par mail
Le premier moyen pour relancer un prospect est l’email. Cette méthode est la moins intrusive tout en étant efficace. Que votre entreprise commercialise un produit ou un service, cette technique favorise l’achat.
Comment rédiger un email efficace qui va susciter une réponse de la part de votre lead ? Il existe plusieurs types de messages à envoyer, qui vont dépendre de votre activité et de la prestation à vendre :
- Un email de suivi : message le plus courant, il s’agit de prendre des nouvelles de votre prospect, tout en s’assurant qu’il a bien reçu votre devis ou proposition commerciale. Ce modèle est souvent le tout premier email de relance envoyé.
- Proposition de rendez-vous : surtout si le produit est technique. Revoir le client est un bon moyen d’aller jusqu’à la signature du contrat.
Proposez lui de prendre un rendez-vous directement dans votre calendrier via un logiciel de prise de rendez-vous en ligne. Cela lui permet de choisir l’heure qui lui convient, facilitant la prise de contact sans échange supplémentaire. Cette solution simplifie le processus, offrant à votre prospect la possibilité de réserver un créneau selon ses disponibilités, et peut augmenter les chances de concrétiser la vente.
- Information supplémentaire : vous pouvez présenter une fonctionnalité phare de votre produit ou service, ainsi qu’une idée d’utilisation.
- Invitation à un événement : vous organisez une inauguration, un salon ou une convention prochainement ? Dans votre email, invitez votre prospect à venir.
Exemple de mail de relance de prospect
Bonjour [Nom],
J’espère que vous allez bien.
Je me permets de revenir vers vous concernant notre discussion autour de [produit / service]. Avez-vous eu le temps de consulter notre proposition ?
Je suis disponible pour échanger à nouveau ou répondre à vos questions.
Bien cordialement,
[Nom, poste, contact]
Les mails peuvent être interprétés différemment en fonction des interlocuteurs et des entreprises que vous contactez. La relance téléphonique est parfois plus adaptée.
Relancer par téléphone
Un appel téléphonique attire plus facilement l’attention d’un prospect qu’un email. Ce moyen de communication humanise le contact et contribue à créer une relation de proximité.
Néanmoins, le téléphone peut paraître intrusif pour certains professionnels. Tout dépend de leur personnalité ! Une personne extravertie aura plaisir à discuter avec vous de vive voix tandis qu’un prospect introverti va préférer l’écrit.
C’est un paramètre à déterminer durant vos premiers échanges avec le potentiel client. Lorsque vous évoquerez la relance pendant votre première prise de contact, demandez-lui par quel moyen il préfère être contacté. C’est la meilleure technique pour obtenir une réponse !
Proposer un rendez-vous dans les locaux du prospect
Pourquoi ne pas vous déplacer ? Avec une petite notification préalable, bien sûr. C’est une excellente façon de montrer que vous accordez de l’importance à votre prospect. Si vous n’avez jamais visité son entreprise ou son magasin, c’est l’occasion de le découvrir.
Expliquez-lui que vous souhaitez en savoir plus sur son activité, ses produits et ses services. Cela vous permettra de mieux comprendre ses besoins et de démontrer, de manière concrète, comment votre offre pourrait améliorer son quotidien et celui de son équipe.
Inviter le prospect dans vos bureaux
À l’inverse, proposez à votre prospect de venir visiter vos locaux ou votre atelier. Il aura ainsi l’opportunité de rencontrer vos collaborateurs, de découvrir vos méthodes de travail et de se projeter avec vos équipes.
Cette visite renforcera la confiance qu’il vous accorde. Vous établirez une relation plus rassurante, en mettant en avant votre fiabilité et votre professionnalisme. Une fois sur place, il sera également plus simple de discuter de votre proposition et d’obtenir un accord favorable pour votre devis.
Proposer une offre à durée limitée
L’urgence, voilà un facteur déclencheur ! Que ce soit une remise sur le montant final, le remboursement de frais annexes, l’ajout d’un service ou produit complémentaire ou un achat offert, proposer une offre à durée limitée va l’inciter à réfléchir plus vite.
Automatiser les relances des prospects
Votre quotidien est sûrement bien rempli avec la prospection, la facturation, la comptabilité, le marketing… Libérez-vous du processus de relance en choisissant un logiciel de gestion qui vous permet d’automatiser cette tâche ou de générer des alertes. Vous n’oublierez plus de le faire, ce qui va forcément augmenter votre taux de conversion et solidifier votre trésorerie.
Changer d’interlocuteur si besoin
Au bout de plusieurs emails et appels, votre potentiel client ne répond toujours pas ? Peut-être qu’il n’a pas le temps de traiter votre proposition car son planning est chargé.
Dans ce cas, dirigez-vous vers un collègue ou un autre décisionnaire de son département. Soyez honnête en précisant que vous êtes déjà en contact avec une personne dans l’entreprise et voyez si ce nouvel interlocuteur peut vous accorder du temps.
Diversifier les canaux pour la prise de contact
Votre prospect ne répond pas par email ? Tentez de l’appeler ou de lui envoyer un message sur LinkedIn. Chaque professionnel dispose de ses propres préférences quand il s’agit de communiquer.
Vous pouvez aussi tester différents jours de semaine et heures. Selon son emploi du temps, votre prospect peut être plus facilement accessible tôt le matin ou sur sa pause déjeuner…
Connaître ses habitudes vous sera très utile après la signature du devis. Vous saurez aussi quand et par quel moyen envoyer vos factures pour obtenir plus rapidement chaque paiement.
Notre astuce pour relancer un prospect
Rester compréhensif et éviter d’insister est la clé pour relancer un prospect. Prenez soin d’espacer vos messages ou appels pour respecter votre potentiel client, les relances seront contre-productives si elles sont insistantes.
Pour réaliser des devis et factures professionnels, suivre votre trésorerie et vos opportunités commerciales au jour le jour, essayez notre solution de facturation gratuite : Facture.net.
