Vous n’avez plus de nouvelles de votre client après lui avoir envoyé un devis ? N’attendez pas trop pour le relancer.
Toutefois, il y a un certain nombre de bonnes pratiques que vous devez respecter pour une relance efficace, que ce soit par email, par téléphone ou même par lettre.
1) Présentez-vous
Même si vous avez été en contact avec votre client il y a peu de temps et que vous vous souvenez bien de lui, ce n’est peut-être pas son cas.
Dans le cadre de votre relance de devis, commencez-donc par rappeler brièvement votre identité, votre entreprise, votre activité et le contexte de vos échanges.
Rappelez également que vous lui avez envoyé un devis X jours plus tôt et le type de prestation / produit concerné.
2) Posez des questions ouvertes
Évitez les questions du type “Avez-vous accepté notre devis ?” : vous vous exposeriez à un “non” catégorique qui serait difficile à encaisser.
Préférez les questions ouvertes, par exemple : “Qu’avez-vous pensé du devis que nous vous avons envoyé ?”
Vous invitez ainsi votre interlocuteur à discuter, à échanger au sujet de votre offre plutôt que de couper court à la conversation.
3) Donnez des explications
Lors de l’envoi de votre devis, peut-être que vous n’avez pas pris la peine de justifier vos tarifs ou la nature des services / produits proposés.
La relance est l’occasion de vous rattraper : montrez à votre prospect que vous lui avez fait l’offre la plus adaptée à ses besoins.
Faites-lui comprendre que vous avez pris en considération ses attentes et que vous lui avez fait cette proposition pour y répondre au mieux.
4) Déployez des arguments supplémentaires
Relancer un devis, c’est une véritable action commerciale : le but est de convaincre le client une bonne fois pour toutes avec des arguments solides.
Vantez la qualité de votre offre, son prix, son originalité… Bref, tout ce qui lui donne de la valeur ajoutée par rapport à celles de vos concurrents.
Astuce : un bon argument bien construit doit toujours être composé des éléments suivants :
- Un avantage (ex : Facture.net est complètement gratuit) ;
- Une caractéristique (ex : ce service allie les fonctionnalités essentielles d’un CRM et d’un logiciel de facturation) ;
- Un bénéfice pour le client (ex : vous pouvez gérer vos clients, vos factures et vos devis gratuitement et à un seul endroit).
5) Vérifiez que vous vous adressez bien au décideur
Il se peut que la personne avec qui vous êtes en contact, que ce soit par mail ou par téléphone, ne soit pas en position de décider de signer ou non votre devis, ce qui peut compliquer votre tâche.
Essayez donc de vous adresser à un responsable qui pourra vous adresser une réponse franche et vous épargnera le fameux : “Je vais en parler à mon chef.”
6) Utilisez un bon CRM
Un bon logiciel CRM vous permet de garder une trace de tous vos clients et prospects. Vous ne risquez donc pas d’oublier ce client important à qui vous avez envoyé un devis il y a plusieurs jours.
Évidemment, il existe bien d’autres bonnes raisons d’utiliser un CRM, mais un tel outil est particulièrement utile pour gérer vos devis et relancer vos prospects.
En suivant ces bons conseils, vos relances de devis gagneront en efficacité et votre taux de transformation de prospects en clients en sera augmenté.
