Business model très présent dans le secteur de la presse, la vente par abonnement s’étend à bien d’autres secteurs.
Avantageuse pour les entrepreneurs qui y voient un excellent moyen de fidéliser leur clientèle, elle est devenue incontournable en e-commerce.
La modification de nos modes de consommation
Depuis quelques années, on note de la part des consommateurs une forte tendance à préférer l’usage à la possession. La vente par abonnement permet aujourd’hui aux entreprises de toucher des prospects peux enclins à se lier sur du moyen ou long terme avec un commerçant.
La vente par abonnement qui semble être une évidence dans le secteur de la téléphonie ou de l’énergie s’est étendue à d’autres marchés. On la retrouve aujourd’hui légèrement sous deux aspects :
- L’abonnement à un bien : le client paye une somme de manière régulière pour obtenir un bien ou un service à date fixe. C’est typiquement le cas des box (littéraire, déco, gourmande, beauté…) qui séduisent une clientèle jeune à la recherche de produits innovants.
- L’abonnement d’usage : le client paye une somme pour obtenir l’accès à un service défini qu’il utilisera quand bon lui semble. L’exemple typique de ce type d’abonnement est la musique en streaming, l’utilisation de logiciels informatiques, ou l’accès à une salle de sport.
Entrepreneurs : vos avantages à vendre par abonnement
Selon l’étude réalisée par l’institut Elabe pour Slimpay en 2016, les Français seraient abonnés en moyenne à 5.4 offres d’abonnement et ce chiffre est en constante progression. Dès lors, on comprend que de plus en plus d’entreprises créent leur propre offre.
Les avantages de la vente par abonnement :
1. Des rentrées d’argent récurrentes
Généralement payable mensuellement, l’abonnement permet aux entrepreneurs d’avoir une meilleure vue sur leurs rentrées d’argent futures. S’ils comptent 500 abonnés à 30 € par mois, ils peuvent déduire que le mois prochain, au moins 15 000 € rentreront dans leur caisse.
2. Un indicateur de production
Autre gros avantage pour les entrepreneurs qui ont des produits à faire fabriquer : l’estimation précise du nombre de ventes à venir. En connaissant le % d’abonnement par rapport aux ventes réalisées en direct, le commerçant peut mieux réguler son rythme de production et éviter ainsi de trop produire.
3. Un moyen de fidéliser la clientèle
Un abonné est un client fidèle pour une période déterminée, généralement, qui s’étend de 3 à 12 mois. L’effort de prospection est réduit, mais un réel travail sur la satisfaction client est nécessaire pour espérer un réabonnement une fois l’offre en cours expirée.
Les inconvénients de la vente par abonnement
On note essentiellement deux points négatifs qui peuvent porter préjudice aux entreprises lorsqu’elles vendent des abonnements.
Premièrement, la pénétration du marché. Les prospects sont plus frileux à l’idée de s’engager et de signer un contrat sur plusieurs mois. Pour gagner leur confiance, le travail sur la marque entreprise et une présence accrue sur les réseaux sociaux sont nécessaires.
Autre moyen de rassurer le consommateur, la flexibilité. On assiste de moins en moins à des ventes d’abonnement sur 12 mois au profit d’offres sur un laps de temps plus court. Un engagement moins long qui diminue le temps de réflexion du consommateur.
Le second point à prendre en compte avant de lancer son service d’abonnement est l’exigence des clients. Engagés sur plusieurs mois, ils attentent de leurs fournisseurs un service d’une qualité égale sur toute la durée de leur engagement. L’entreprise est donc tenue de s’assurer de pouvoir fournir son service sur du long terme.
Mieux adaptée aux attentes actuelles des consommateurs, la vente par abonnement attire aussi pour la facilité d’accès qu’elle offre à un service. Ajoutez à cela des offres moins contraignantes en termes d’engagement et vous obtenez un mode de consommation qui séduit les clients et qui accroît le chiffre d’affaires des entrepreneurs.
