Fixer les prix de vente de ses produits ou services en tant qu’entrepreneur est une étape essentielle et complexe.
En effet, les prix de vente doivent être fixés de manière à satisfaire les clients et en fonction des bénéfices dont l’entreprise peut tirer profit.
Vous pouvez fixer des prix en combinant plusieurs méthodes prenant en compte la concurrence, le coût de revient, le taux de marge ou encore les comportements d’achat de vos clients.
Comment procéder pour fixer des prix compétitifs tout en maximisant votre marge ? Voici tout ce que vous devez savoir pour bien fixer vos prix de vente.
La méthode de calcul d’un prix de vente
Une entreprise doit prendre en compte le coût de conception du produit ou du service et le profit qu’elle souhaite tirer de la vente pour pouvoir fixer un tarif. Le prix de vente correspond donc au coût de revient et de la marge commerciale.
Le prix de vente peut aussi être fixé en fonction des prix pratiqués par la concurrence ou même en fonction du montant que le client est prêt à payer.
Pour bien fixer vos prix de vente, il est conseillé de combiner ces trois méthodes et d’établir tout d’abord une stratégie marketing.
Etablir une stratégie marketing pour fixer vos prix de vente
Élaborer une stratégie marketing est une étape incontournable pour adapter vos tarifs à votre entreprise, à vos produits et à vos clients.
Si vous voulez avant tout maximiser vos profits, vous devrez établir des marges confortables et fixer les tarifs en fonction de celles-ci et de vos objectifs.
Une stratégie marketing vous permet de cibler votre public et de réfléchir à votre positionnement au sein de votre secteur d’activité. Souhaitez-vous être le leader sur le marché ou être reconnu comme spécialiste ?
Selon les réponses, vous pourrez adapter les tarifs de vos produits ou services de façon cohérente.
Fixer vos tarifs en fonction du taux de marge
La différence entre le prix de vente et d’achat correspond à votre marge. La marge commerciale impacte la rentabilité globale de l’entreprise, c’est donc une variable à intégrer dans votre stratégie.
Il n’y a pas de marge idéale, vous devez avant tout couvrir l’ensemble de vos coûts et générer un bénéfice. Vous pouvez utilisez les leviers suivants pour augmenter votre marge :
- Augmenter le prix de vente
- Augmenter le volume des ventes pour faire des économies d’échelle
- Rationaliser les achats de marchandise
- Négocier avec les fournisseurs pour bénéficier des prix les plus bas.
Fixer vos tarifs en fonction du coût de revient
Pour déterminer votre coût de revient, vous devez prendre en compte toutes les charges. C’est une méthode souvent utilisée par les prestataires de services pour fixer leur taux horaires et le prix de leur intervention. Il est essentiel que votre chiffre d’affaires couvre l’ensemble de vos charges. Pour estimer le coût de revient, il existe plusieurs méthodes :
- calculer le seuil de rentabilité en fonction des charges fixes et variables
- l’analyse des coûts directs et indirects
- la méthode ABC, une variante du calcul des coûts complets.
Pour estimer le coût de revient d’une entreprise, vous devez notamment prendre en compte :
- le coût d’achat de marchandises ou de matières premières
- les charges de personnel
- les coûts de production
- le coût de distribution des produits
- le coût de promotion (actions de communication et de commercialisation)
- les charges administratives.
Les coûts indirects sont plus complexes à calculer que la fixation du prix de vente en fonction du taux de marge.
Il est nécessaire de connaître le volume de vos ventes pour effectuer la répartition des charges indirectes de l’entreprise.
Fixer vos tarifs en fonction de la concurrence
Vous ne devez pas seulement prendre en compte les calculs financiers pour fixer vos tarifs. Il est essentiel de se confronter à la réalité du marché et d’envisager vos prix de vente en fonction de ceux mis en place par vos concurrents.
Voici comment fixer les prix en prenant en compte vos concurrents :
- Fixer des prix similaires à ceux de la concurrence si vos produits présentent les mêmes caractéristiques que les leurs.
- Fixer des prix plus bas que la concurrence si vous êtes sûrs d’atteindre votre seuil de rentabilité
- Fixer des prix plus hauts si vos produits ou services présentent des avantages compétitifs et une qualité supérieure à ceux de vos concurrents.
Votre offre doit posséder une valeur ajoutée par rapport aux concurrents aux yeux de vos clients.
Pour compléter cette étape, listez vos concurrents et analysez leur positionnement en termes de tarifs et d’offres.
Fixer un prix en fonction de vos clients
La dimension psychologique des prospects joue également un rôle important dans la fixation de vos tarifs.
Si le prix diffère entre deux produits identiques, vous pensez sans doute que les consommateurs se tourneront systématiquement vers le prix le plus bas.
En effet, aux yeux de nombreux consommateurs, un produit plus cher peut être considéré comme plus qualitatif.
Il s’agit de la stratégie de “pricing” de la marge la plus chère qui prend en compte le “prix psychologique”.
Ce concept correspond au fait qu’une personne trouve un prix raisonnable par rapport à la qualité du produit qu’il achète.
Ce concept est surtout utilisé dans l’industrie du luxe où les tarifs surpassent largement les coûts de revient.
Fixer le juste prix
Pour bien fixer vos prix de vente, vous pouvez procéder de la façon suivante :
- Déterminer vos tarifs en fonction de la concurrence et de vos clients, vos prix doivent être cohérents avec la réalité du marché.
- Vérifier que les coûts de revient sont entièrement couverts et calculer les impacts sur votre marge.
- Ajuster en fonction des résultats, si le montant que vous fixez est trop bas, il faut le revoir à la hausse. N’hésitez pas à fixer un prix de vente en prenant en compte un taux de marge légèrement supérieur à votre objectif afin de pouvoir accorder des remises aux clients.
Vous devez aussi garder à l’esprit qu’aux yeux de nombreuses personnes, un produit cher est un gage de qualité, et à l’inverse, un produit qui n’est pas cher peut être considéré comme étant de faible qualité.
Si vous souhaitez proposer un prix plus haut que celui du marché, soyez sûr que votre produit apporte une plus value à vos clients. Au contraire, si vous proposez un prix plus bas, vérifiez que vous pourrez maintenir votre profit sur le long terme.
Suivez ces démarches pour adapter vos tarifs en fonction du secteur d’activité, de la concurrence et de vos clients tout en maximisant votre marge en fonction de vos objectifs.
